回应策略

当我们还是小孩时，都喜欢父母说故事给我们听。他们是否已经念过这些故事，或是，这些是否是真的，都无所谓，只要这些故能吸引我们注意。使我们觉得快乐就好了，不是吗？即使我们听过这么屡次，对终局及故事的内容了若指掌，我们也一样觉得有趣。
　 虽然我们已经知道虎克船长最后会得到他的报酬，但是，当一听到故事开始，我们还是觉得有趣。有时候，不知道是不是父母记忆力的关联，故事中的角色总会改变，甚至还会加入真是戏剧中的义务。但是，只要股市的粗心完全，我们还是会像以前听过的数十次一样，得到知足和快乐感。对我们的父母而言，他们所说的故事至少要有一些意涵或潜意识的讯息。有时候，这些故事是与城市有关，例如华盛顿砍樱桃树，有些事与善、恶有关，例如比德潘的故事：有些则是一些狡诈的事情，例如护理与葡萄的故事。我们父母所关心的是，我们从故事中所得到的准确讯息，而且，他们会捉住任何机会，灌注我们他们觉得善的观点。而我们父母却不知道，利用自己小孩的策略，就可以学到其他更多的东西，二不只是善、恶、对、错的不同。
　　心理学家很久以来，就知道故事是使人转变的有效工具。每个人都会说故事。我们也必需如此。藉由说故事，我们就能和别人沟通某些太敏感难以说出口的事情。我们使用故事，代替公开的语言，和别人沟通某些讯息。我们始终都这么做，只是不觉察到。当你要说明你真正的意思时，有时候你会以这种方式来取代直接的表白：“我曾经执导某人........”或者“很久以前......”或是，“我曾经听到过，有个家伙......”而后，就持续说故事，而事实上，这故事可能就产生在我们自己身上，或朋友身上的意外或教训，不是吗？恩，我们就是李勇故事，来说出我们不乐意直接开后的事情。我们很做作的利用股市，目标是盼望别人知道我们愿望他们知道的事件——但是，却不想直接抒发出来。这或者是我们被别人歹意看待的恼怒，或者，可能是我们认为某人应当束缚自己。不管是什么，这种方式不仅是恰当、无害的，而且，透过这种方式，我们也不会冒着做错事的危险。另外，这也让我们可以保有亲和感——即使我们不批准别人的主意。透过故事来重播别人的策略，而到达亲和感，是沟通进程很天然的能源。它会见效，是由于它充足应用了既有的转达工具。它不会被意识的心智所留神到，然而它对无意识的心智却是很显明，而且存在意思的。我们要利用策略来极大化这个景象；以取得使我们和其余人接洽在一起的亲和力气。
　　我们会对说故事有反映，是因为它直接说中我们的无意识。如果我们把有关沟通的新实践建立在这个观点上，我们将会得到十分具备气力的压服、影响、及亲和感的机制。就像一种加强马力的涡轮安装一样，可以加速亲和感建立的过程，也可以很快传达出相同的波长。很不堪设想地，这样的技术很简单、却又有很大的后果，它可以被简化成下列的陈述：
　　我们可以运用别人在相同脉络下的策略，不外将内容加以改变，一次和别人处于亲和状况中。
" b$ ^  u4 z1 K/ S8 e! c* e 　　很简单的陈述。我们一样由播放它人做某些事情时的策略作为开端，然而，当我们要这么做时，我们必须改变这个策略的内容，如此一来，对方有意识的心智才会被这个过程所烦扰。这个意思很简单，就是要严厉遵照策略的脉络——某个特殊的状况下，依照A-K-V的模式，但是，一定要使用新的内容。就像是李勇片子的情节，却参加不同的对话一样。我们有整套长的迷信解释来说明这个一点，简单的说，就是与心智有关，怕有意识的心智不会接收别人完全相同的故事陈述。但是，对我们而言，真正重要的是，我们要知道,九号性格人日常生活所呈现出来的特质，随时以相同脉络下的相同策略，但是内容新奇的故事来回应心智。我再高数你一次：
　　随时以相同脉络下的相同策略，但是内容新颖的故事来回馈心智。
　　随时以相一起脉络下的雷同策略，但是内容新鲜的故事往返肴心智
, f& {( \8 \7 }! a 　　这是最天然的一连串成果。就像插入对的钥匙一样。完全吻合。毫无艰苦，毫无疑难。锁不在乎这把钥匙是由什么做的，谁做的，看起来如何，只要钥匙能完全合乎锁就可以了。我可以向你保障，只要你真的听得够细心，你就会发明，这个过程是如许顺畅，你会听到，咔的一声，锁就被翻开了。
" S; x7 _" B0 d4 V* A9 n 　　现在，我们可以实际地利用建立亲和感的技术，我们援用策略的第一守则：
4 ~0 [1 b2 ]& ?1 |* Y( ~0 V( V1 z7 @$ n 　　为了要能处于卖房子的亲和感中。我们就要播放对方的买房子策略——
　　除了一个名目不同——。这个项目就是，要改变故事的内容。
2 B; m: ]" I; |5 }- E( \1 ^ 　　我会尽可能护送史密斯先生得到与他所想要的相似的房子。我会利用他的策略，A-K-V，把这个策略当成领导我知道他真正想要的房子的工具——一个听起来(sound)有趣，足以产生一种的感觉，而且这种感觉会让他联想起记忆中的愉快画面。然后，我就会履行策略性亲和感的第一个守则：我会透过一个全新内容的故事，来回播他的策略。我会带他绕着房子，而且，透过讲故事，来回播他买房子的策略。
　　第一组
　　“嗯，史密斯先生，你爱好这房子吗？不错嘛，不是吗？你知道，当我带你看这屋子时，我简直可以听到(hear)昨天我本人走过这里时昀声（ricsound)。似乎我在这里住良久了。多有趣(funny)，一栋房子居然会给你这种感觉(feeling) o我可以感想到(sense)，住在这里的任何人都会觉得暖和(fee! warm)，以及安感(secure)，事实上，这栋房子真的有价值。从这个点(perspective)来看(look)，你就会了解（see）我的意思了。”如斯一来，我不仅应用到策略的第一守则，而且也实际了亲和感的基础准则—人们喜欢像他们自己的人。史密斯先生信任我，他感到和我有一种亲热感。你看，我只是像他罢了。我只是让他想到他自己。他名义上听我说话，事实上，他听到的是他自己买房子的策略。究竟，我就是把他的策略回应给他，不是吗？我在实践他对买房子的满意跟高兴感触的须要。
: ]. B: [: k" `7 p  ? 　　我只是追随着史密斯先生的购置策略，A-K-v。首先，给他听觉性的表象方式，然后是触觉性的方式，最后是，视觉性的表象方式。而故事的内容则是常设偶发的。我所要做的，就是使用A-K-V这个脉络，再加上一些新的故事内容。
, E$ Q: S4 R. q% Z 　　有时候，只是“排练一逼”，就足以发生亲和感。固然如此，在某些场合你仍是必须数次反复对方的策略。这不是什么大问题。你可以随你所需要，重复策略的次数。但是，要记得每次都必须改变内容。为了更具体解释，让我们来“从新设计”史密斯先生这个例子的内容，然后，加以分析。
　　第二组
3 {) k; \2 p% x 　　“史密斯先生，你知道吗？前多少天我在这里时，发现一些盖谷仓的旧式木头。这些木头的状态令人惊奇。它们被钉制的很硬朗，与谷仓的表面如此和谐，使我对现代式的房子觉得可惜。古代的房子一点都不契合房子应有的样子。失掉了一些艺术感。当你凝视着某些美丽的货色时，你奠的会得到一个昼面，好像这东西是属于你的一样。”
7 u3 ^. P9 u5 }2 D 　　剖析
　　听觉性
' n1 e# E% _6 E! u2 f 　　“史密斯先生，你知道吗，前几天我在这里时，发现一些盖谷仓的旧式木头。这些木头的状况（tone）令人惊讶。他们被定制（hammered）的很壮实（clarity），与杀回的外表如此调和（harmony）……。”
　　触觉性
　　“…：使我对现代式的房子觉得（reel）惋惜。现代的房子一点都不相符（fit）房子应有的样子。失掉了一些艺术感………”
　　视觉性
, e9 c+ M- e1 V$ `4 U7 o, @ 　　“当你注目（look）着某些英俊（pretty）的东西时，你真的会得到一个书面（picture),神经语言学，好像这东西是属于你的一样。”运里我所做的，只是把内容变得不同。只要你所做的吻合史密斯先生，A-K-v的策略，而且，也恰是按照着他的策略的构造排列，那么结果就不会造成很大的差别。
7 ~# U2 I2 U2 g* g* N 　　当我开始发展这种技术时，我会在和朋友吃晚饭，或是驾车经由城市时，练习这个技术——甚至，也在网球场上练习。当我和朋友相处，有一、两个钟头的时候，我就会重新包装对方的策略，并加以回播。我多数回播的内容，实在就是文字沙拉而已。这是对的。把完全没有意义的句子，放入对方的策略中，只要它能辅助我们建立亲和感就可以了。另外，你必须记住，沟通的书面语局部，有效性只有百分之七。声音的语调、身材语言，以及整个脉络占了百分之九十三。
　　所以，你自己去试看看吧！你必定得亲自去试。不要忘了，在亲和感的技巧中，唯有你亲身涉足，把脚沾湿，你才会长久胜利。一夜就能学会的东西，不是好东西。这种技术，一定要训练才会完善；就像其他事物一样，你愈训练,一号与四号的关系，你愈能粗通于建立即时的亲和感。我知道这一点对你而书，听起来好像太简略，但是，一日一你学会处理应用这些技术，你奂的就可以很轻易地使用它们。它们也真的奏效。
% G7 ~4 E3 |& {/ S3 y. G! @& I 　　你们有些人依然会觉得猜忌，而且想要更清晰地搞懂，现在，让我们来把所学到的策略运用到购买之外的其他状况吧！史密斯先生购詈策略的所有准则也可以运用到下面这个策略中。我常常在研究会中，阐明这个例子。
　　你最近和史考特出去约会，他是你很想了解的男士。他就是你所喜欢的类型，而且，你觉得如果有机遇更进一步认识他，就会发生美妙的事情。问题足，好像每件事情都断断绩绩的。原因良多。缓和、焦急、过错的沟通—仿佛全部来往的路上，都是一些垃圾挡道。怎么办？嗯，这时候，正好是你要了解别人的吸引力策略，以便能彻底地改变蹩脚的结果的时候了——对你们两个而言，都是如此。
　　对处置这种吸引力策略，我最喜欢的环境是一家很棒的餐厅，加上舒畅、迷人的氛围，这些可以促进亲和感的有效性。但是，你是不是真的去这种餐厅，并不是那么主要，只要你们彼此可能温和的谈话就可以了。而且，不要为此而感到太繁重。你不是在开刀，也不是在公然场所报告，亲和感的树立也不是什么天体理学。你只要出去度个快活时间。
　　当你们的话题转到彼此的过去经验，你们开始分享个人历史是，就快要复习安息的策略问题，吧他们带进你的策略中。
. _, }+ }  S9 v8 y* F% v# L0 S& L' Q  1.史考特，你还记得，你被某人深深吸引的时候吗？记住我说的这个问题。你可能原来就很会使用我在这里所提到的问题。但是，要记得，这个问题所提出来的情景，是否适当。明白的，如果你才刚意识对方，你就不要像我所陈说的方式来提出这个策略问题。你或允许以以不同的方式来表示，例如，表示出你对他所谈之事充斥兴致。例如，当你们谈到与异性有关的主题时，你也许可以委婉的这样问，让他可以说出对某人的描写：
3 m; s" U7 B# K+ h# s7 \5 i 　　“当你见到她时，你就被她所吸引吗？”“她的说明地方吸引你？”“你还记得，当时你是被她的说明处所所吸引吗？”这些问题都是适当的。记住，你只是要断定他对她的第一个表象方式而已。做一些会成功的事。濒临对方的可能性愈多，愈有可能获得最大的正面结果。这个情理可以运用到任何解开策略的问题上。
　　就像我们对史密斯先生所进行的方式一样，我们也要把史考特带回他和某人领有丰盛亲和感的经验时光里。在这个例子中，整脉络是吸引力。他会搜查他的记忆，试着把他会被某人深深吸引的经验标志出来。他可能会想到他的前一任女友，或是初恋情人；或者，他可能想到的是，令他深深爱恋，但是却不会知道他情意的那个人。记住，他所回想的内容，不是我们所要关怀的。事实上，在我们要和别人建立亲和感时，我们要时时记住的一点就是，尊敬别人的隐衷权。我们所要关心的，是把他带入那个情境中三让他很明白地说出被别人吸引的经验。
7 n; W/ |% T7 C& K: b4 w1 n 　　史考特将会透过视觉过程，或是听觉、触觉过程，来搜寻他记忆中的每个步骤。当他停驻在某个被吸引的特殊经验时，他会以口头的方式让我们知道：“好……对，我记得……”，而且，他会以身体的表情，露出出他已经进入那个状态中，例如，他会微笑、扬眉、或者利用其他的身体语言。每个人都有表示自己进入状态的方式。有的人改变坐姿—有的人脸颊泛红；有的人可能往下、往右看去撷取对回忆的感觉；有的人可能晃着手臂。你的直觉会告诉你，某人已经进入状态了。信赖你的经验，把注意力放在对方如何回应你的问题。
! U( B+ ], Q" U$ E; r 　　当史考特结束搜索,九型人格中七号活跃型孩子的培育要点，而且，已经失掉被深深吸引的清晰经验时，他可能会告诉你，但是，也可能不会。这都无关紧要，我们要问他的下一个问题，就会让他不仅回应出内容，而且，更重要的是流露出他的感官表象体系。假如他想要告诉你故事，那很好。你就仔细地听，这会增进你对他的了解。
; O7 D. r+ S5 l3 v% Y0 s+ D 　　让他回答你的问题—炙考特，你还记得你被某人深深吸引的时候吗？史考特可能微笑，答复：“你这么问，切实很有趣，因为这让我很自然地想起了我很久以前，所认识的一个人。她是我的初恋情人。我对她记忆深入，现在想起她，真实 未审是很有趣。”他在心坎对自己浮现出这个经验，他可能已经很近入状态了。你现在可以询问下一个策略问题了。
　　2.史考特，你可以告知我，你被她所吸引的第一个起因吗？是
- T* L# |0 c' A3 L% n; u! A) B) R 　　1）你看(saw)到的某些事物吗？或是
　　2)你听(heard)到的某些事物？或者
　　3）某些触动（touched）你，或你所感觉（felt）到的某些事物？
: C& y6 c+ v  k 　　再一次的，籍着以特殊的感官的方式来询问他，史考特的回答自然就会说出他的吸引力策略的第一步骤。
& F& j. i& Q0 P3 o 　　“我怎能忘了她？她是让我第一个猖狂的人，你晓得吗？我当初就可以看见(see)她，她就在我的心眼( eye)中。她正站在我友人家的钢琴旁边，对着她的朋友谈话……”
　　“而你被吸引的第一件事情是……”你继承问。
　　“哦，对，我记得第一眼看到的是她斜倚在钢琴边看起来(looked．)的样子。看起来就像一幅与真人大小相同的照片(photograph)。具是令人难以相信。我几乎现在就可以昼(picture)-H来。”
; Q# l* v7 I7 Y7 R2 o 　　很容易可以看得出来，史考特的吸引力策略的第一步骤是视觉性的。当他想到被某人吸引时，他就想像出心中的经验。他看见自己被吸引。他的吸引力策略就像他第一次被某人深深吸引时一样。我们以V来表示他的第一个策略的成分。
　　3史考特，在你看见她破在锅琴旁边之后，你还记得，你被她所吸引的第二件事是什么吗？
  N5 Y9 i/ W3 T* t* w3 j# D 　　1）你看（sa乏）到的某些事物吗？或是
　　2)你听(heard)到的某些事物？或者
& z9 U" o' T, q3 j/ s: L! } 　　3）某些触动(touched)你，或你所感觉（亟一）到的某些事物？
　　再一次地，我们所做约，就是以特别感官为基本的问题讯问他。
) m6 w7 S1 D: h, K- Z 　　“看见她之后？一他回答。
  e! d" ]5 p: u9 X6 p; W 　　“是的，就是见到她之后的下一件事情。”
　　“嗯……”他微笑，而且脸上泛红。“我就是听到(hear)我脑袋中有个声音(voice)说着(saying)：‘小子，我要从前她身边‘，这声音很洪亮(loud) .清楚(clear)。J他说着，这时，他注视着左下方，搓着耳枴